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第二种情况，背景差异导致的目光离散。
由于顾客价值主张定位与新业务定位密切相关，而新业务定位是企业或创业团队所有经营决策中的根本性选择，决策者必须也必然会听取不同职位的人的意见，有时甚至会听取与企业领导班子或创业团队核心层无关，但决策者信任、信赖的人的意见（如某个亲人、同学或战友等）。
这时，不同背景的人由于其经历、经验不同，偏好和对未来环境的判断不同等，将导致在“谁是我们的基础服务对象”
这个问题上的目光离散。
由于无法聚焦，关键目标就会被屏蔽。
那么，构建者该如何进行基础对象定位呢？有三个重要的原则可以作为定位的依据，即潜伏原则、规模原则和关系原则。
潜伏原则 潜伏原则的含义是：作为基础服务对象的群体，必须带有某个或某些客观存在，但又一直未被人们注意到的痛点。
在这方面，企业家或创业者绝不能犯一个想当然的错误，就是自己认为该类对象具有某个痛点，但实际上对象并不具有这个痛点，至少这个痛点在该对象身上并不明显。
规模原则 规模原则的内涵非常明了：构建者应在可能的备选对象中选择规模最大的群体作为基础服务对象。
在这方面，构建者最常见的失误，是将其目光限制在传统的市场范围、地理范围和意识范围内，不懂得利用互联网效应来锁定规模更大的潜在服务对象。
关系原则 关系原则的含义是：构建者应在可能的备选对象中选择自己最熟悉、最了解的群体。
选择确认了其基础服务对象并不代表选择定位就已经结束，企业或创业团队还需要通过实验推进，不断深化对该对象的考察、检核，做出优化调整，直到确认已经锁定了最佳基础服务对象（如图3-3所示）。
2．基础痛点定位
所谓痛点，就是由于某个需求未能实现（或某个问题未能解决）而导致的负面感受。
它包括两个要素，即“在哪里痛”
和“什么类型的痛”
。
基础痛点定位就是针对基础服务对象，明确企业未来将要消除的某个痛点。
任何对象的痛点都是发生在某项工作之中的，消除痛点的过程也是改进该项工作的过程，改进的途径就是提供新的顾客问题解决方案。
必须牢记：痛点定位必须以工作界定为前提。
工作界定就是明确某项工作的起点、终点和过程。
当工作得以明确后，人们就可以通过工作过程分析来挖掘其中隐含的尚未被关注或尚未被有效解决的顾客痛点。
同一类对象在同一项工作上可能会存在一个以上的痛点。
例如，打车这项工作可能包括“叫车不易”
“被欺诈”
“遗失物件难以寻回（想想看你的手机丢在车上无法找回是何等纠结烦恼？）”
等诸多痛点。
从商业模式构建角度讲，一个有价值的痛点是一切后继工作能够正常开展并具有意义的基础。
也可以说，如果痛点定位失误，商业模式其他板块的构建都将失去最根本的依据，因而无法正确完成，与此有关的一切努力都将毫无意义！
遗憾的是，痛点定位失误是商业模式构建中最常见的失误之一。
其主要原因，是现实中经常发生“穿透阻碍”
现象。
“穿透阻碍”
是这样产生的：构建者会凭借长期观察、专业判断、事件刺激等，对发生在目标对象某项工作中的某个问题或某个困难形成独特（或自认为独特）的观察。
他们经常会说：“让我告诉你们，我在这个圈子摸爬滚打20年（或者，我在这个问题上跟踪研究了十几年），我深知……人在……方面存在很大的问题！”
或者这样表达：“你听我跟你说：这个困难已经存在很长时间了，一直没有得到有效克服”
。
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