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§如何布局：挖掘“富矿”
的三个步骤
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总体布局路线
为了对新商业模式容器提供最坚实的灵魂支撑，顶部板块的构建应该按照三个阶段的递次定位与布局，形成一个最具包容性和支撑能力的顾客价值主张。
这三个阶段是：形成核心价值主张、形成延伸价值主张和形成顾客价值主张的组合布局（如图3-1所示）。
在系统思考选择的基础上形成核心价值主张
核心价值主张是顾客价值主张的基础部分，是下一步进行顾客问题解决方案设计布局的直接依据。
核心价值主张需要通过三个步骤的定位布局工作来最终完成（具体如图3-2所示）。
1．基础对象定位
所谓基础对象定位，就是在众多可以成为本企业服务对象的个人或机构中，在分析、评估、比较的基础上，明确谁是我们的优先服务对象。
基础对象定位，明确了谁是我们的优先服务对象，是形成积极健康的核心价值主张的基础或者说前提。
在很多时候，构建者会把“人”
与“需求”
放在一起考虑，前一时刻还在思考讨论“服务于谁”
的问题（“我们是否应该把所有的高中体育老师都确定为我们的服务对象”
），后一时刻又转向了“需求”
问题（中学生家长对高强度学习压力下子女的身体健康往往既焦虑又茫然，要是能够给他们实时提供孩子的健康建议一定会深受欢迎！
）。
由于无法锁定服务对象，很多企业领导者或创业团队首脑在应该形成明确的顾客价值主张时，却在距此很远的地方徘徊。
或者说，事实上他们在商业模式构建方面已经陷入了巨大的陷阱，却自以为已经解决了商业模式构建的关键问题。
为什么会出现这样的陷阱？最主要的原因是：在新业务的酝酿期，很多对象会冒出来，进入企业家或创业团队核心人员心目中“待解放”
的范围。
而这些“解放者”
常会存在这样的逻辑：“我们的技术或资源如此厉害，以至于任谁我们都可以为之服务！”
这就是目标屏蔽现象。
在构建者眼里，在这个方向上或在这个领域里，谁都可以成为我们的顾客，或者更直接地说，我们可以为任何人（机构）提供有效服务，以至于可以形成稳定牢固的供需关系。
有两种情况会强化目标屏蔽现象。
第一种情况，先天优势导致的目光回收。
有的企业或创业团队握有某种优势资源，如先进技术、长期积累的人脉关系，或关于某个专业领域的经验等。
如果他们把这些优势资源看成某种“挖掘工具”
，就可能掉进定位陷阱。
定位陷阱之所以存在，就是因为很多握有这种“挖掘工具”
的个人或团队认为他们可以借此到处挖“坑”
、到处寻“宝”
。
而事实情况很可能是到处挖“井”
，到处挖不出“水”
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