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重点提示
第四个要诀：尽可能寻找到被压抑的痛点。
第五，必须了解消痛的发展趋势和可能（已出现的）替代性方案。
一个痛点经过种种检验，例如通过工作分析来进行基础检验，也不能完全确定这个痛点就一定能成为商业模式创新的基础。
一个痛点不论多么剧烈、多么普遍，如果关于它的消痛方案壁垒很低，反模仿能力很弱，企业未来就将面临不可避免的巨大竞争。
也就是说，从商业模式角度来看，这个痛点是低价值的，甚至是无价值的。
滴滴打车就是典型的例子。
即使在目前的技术、管理、政策环境等条件下，一个痛点的消痛方案存在一定的壁垒，我们也有必要把目光放得稍微长远一点，看看是否存在技术、政策等因素的突变可能，导致消痛方案由具备一定程度的独特性，恶化为面临大量的竞争者。
如果这些竞争者的消痛方案效果更好，情况就更为糟糕。
对于即时通讯运营商来说，如腾讯，就需要考虑这样的情况出现。
腾讯针对海量大众的即时通讯需要，解决了沟通、分享等极具普遍性的消痛渴望，但其消痛方案目前是建立在移动终端上的。
当这个终端设备出现革命性变化时，腾讯商业模式中的解决方案将面临重大挑战。
重点提示
第五个要诀：要关注可能的替代性消痛方案。
做腰：设计和拼装顾客问题解决方案（顾客工作情景）
设计和拼装顾客问题解决方案是构建任何一个商业模式的中心环节。
这个部分的意义非常显著：它将在顾客价值主张的指引下，设计出实现顾客价值的途径。
这里所说的“途径”
，是指以顾客为主角的各个有关的活动主体开展有关活动的方式。
当顾客等主体如此这般开展活动时，顾客的问题可以得到最好的解决，从而形成一个明确的“顾客价值蛋糕”
。
由于商业模式的其他板块（如盈利来源、内部关键资源等）的设计定位，均需要以这个板块为依据，因此这个部分相当于整个“锚”
的腰部，是承上启下的“躯干”
环节（如图2-6所示）。
相比起点环节的顾客价值主张和兜底环节的盈利来源等部分，这个环节是未来业务运营中人们可以观察、触摸的部分。
由于涉及资源投入，因此也是企业家或创业者最为关心的一个环节。
事实上，在很多人心目中，顾客问题解决方案似乎就是商业模式的化身。
这当然是不准确的，但我们将这个部分视为一个狭义的商业模式也没有什么问题。
顾客问题解决方案的设计，是围绕着企业拟提供给顾客的新型工作情景而展开的。
顾客工作情景就是顾客（服务对象）完成某项工作的场合、过程与方法的总称。
我们可以把这个情景视为一段发生在特定场合的剧情进展。
工作开始就是剧情开场，工作结束就是剧情闭幕。
企业与其说是提供给顾客一种产品，不如说是提供给顾客一个道具，以便使某项工作可以在新的情景下完成。
1．顾客工作情景的要素
澄清顾客工作情景中的要素是进行系统的情景设计的前提。
顾客工作情景包括以下五个基础要素：
第一，主角。
这里的“主角”
是指工作的主体，也就是完成某项工作的责任人。
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