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和玻璃原厂签订长期协议的一周后，大锤带着团队召开了一场采购优化会。
会议桌中央摊着食味轩全年建材采购清单，从墙面乳胶漆到地面瓷砖，再到五金配件，林林总总十几项，按之前的采购渠道算，全年支出近八十万。
“既然玻璃首采能省20%，其他建材要是都对接原厂，一年至少能省十五万，”
大锤指着清单上的乳胶漆，“就从这个开始，先找本地最大的乳胶漆厂家‘宏昌涂料’对接。”
为了提高成功率，大锤特意托玻璃原厂的销售经理牵线，拿到了宏昌涂料销售总监张总的联系方式。
电话里说明来意后，张总倒是爽快地答应见面，约定第二天上午在厂家办公楼洽谈。
挂了电话，大锤让助理把近三年的乳胶漆采购记录整理成册——全年采购量大概五千桶，虽然比不上大型建筑公司，但也算稳定客户，他觉得拿下合作的把握不小。
宏昌涂料的厂区气派非凡，办公楼大厅的展示墙上，挂满了与大型房企、建筑集团的合作牌匾。
张总穿着笔挺的西装接待了他们，寒暄过后，大锤递上采购记录和合作方案：“张总，我们全年稳定采购五千桶，希望能以原厂批发价合作，后续食味轩开分店，采购量还会增加。”
张总翻了翻采购记录，手指在“五千桶”
的数字上敲了敲，脸上露出意味深长的笑容：“李总，实不相瞒，我们厂家的批发价门槛是年采购量三万桶以上，而且只对接年营业额五千万以上的企业。
你们五千桶的量，还达不到我们的合作标准。”
大锤愣了一下，连忙补充：“我们还能帮你们介绍餐饮行业的客户，赵总的连锁餐饮全年乳胶漆用量也有三千桶，加起来就是八千桶。”
“八千桶也差得远，”
张总端起茶杯抿了一口，语气里带着明显的轻视，“我们给大型建筑公司的价是800元桶，给一级经销商是950元，你们从经销商手里拿1050元，己经是行情价了。
不是我不给面子，厂家的生产线都是为大客户开的，小批量订单根本不赚钱，还占用仓储和物流资源。”
旁边的助理忍不住问：“可我们玻璃原厂之前也有起订量要求，我们凑够量就拿到了批发价啊。”
张总笑了笑：“玻璃和乳胶漆不一样，玻璃定制化程度高，小批量也能凑单生产；乳胶漆是标准化产品，生产线一开动就是上万桶，五千桶连半条生产线都填不满。
再说，大型客户不仅采购量大，还能帮我们撑场面，你们这种小客户，对厂家的品牌宣传没什么助力。”
这话让大锤心里很不舒服，却又无力反驳。
他看着展示墙上的合作牌匾，突然明白过来——这就是典型的“大客户歧视”
，厂家宁愿给经销商薄利多销，也不愿对接小批量客户，不仅因为利润低，更因为小客户“拿不出手”
。
走出宏昌涂料的办公楼，助理气鼓鼓地说：“这也太势利了，难道小客户就不是客户吗？”
大锤倒是冷静：“商业本质是逐利，咱们得想办法解决量的问题。”
回到公司，大锤把对接失败的事一说，李磊立刻提出建议：“咱们不是要帮赵总优化供应链吗？把他的采购量合进来，再找找其他餐饮同行，凑够三万桶的量不就行了？”
苏晓也附和：“我认识本地餐饮协会的王秘书长，咱们可以跟他说说，组织餐饮老板搞个联合采购，量大了厂家肯定愿意合作。”
说干就干，苏晓当天就联系了王秘书长。
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