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请你暂且充当一下推销高手的角色吧,我们画这样一张图:
你牵着客户的手,和他一起走向签约之路,带他去签约。
客户会觉得你亲切体贴,而他的感激正是对你最好的鼓舞!
在途中,客户几乎连路都不用看(他是被人引导的嘛),只顾着欣赏你带他走过的美妙风景,而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。
游园之后,客户会主动与你签约并满怀感激地向你道别。
因为,达到目的是他一心向往的,何况这趟郊游之旅又是如此美妙!
有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象?因为,你把它转化到内心深处,就一定能毫无畏惧地和客户周旋!
其实,你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。
在推销商谈的一开始,你要抓住客户的手,一路引他走到目的地。
只有你知道带客户走哪一条路最好,而到达目的地时,你要适时说声:“我们到了!”
在途中,你有的是时间帮客户的忙!
因此他会感激你!
正如你已经了解的道理:消极的暗示(如我不害怕)通常不会产生正面的影响力。
相反,上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像,才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收,并且加以强化!
而你这位伸出援助之手的人,就当然不会害怕面对客户,一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。
推销员的推销成绩与推销次数成正比,持久推销的最好方法是“逐户推销”
,推销的原则在于“每户必访”
。
但是,并不是每一个推销员都能做到这一点。
“我家的生活水平简直无法与此相比”
,面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感,使某些推销员把“每户必访”
的原则变为“视户而访”
。
他们甩过的都是什么样的门户呢?就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户,而只去敲易于接近的客户的门。
这种心理正是使“每户必访”
的原则一下子彻底崩溃的元凶。
莎士比亚说:“如此犹豫不决,前思后想的心理就是对自己的背叛,一个人如若惧怕‘试试看’的话,他就把握不了自己的一生。”
因此,遇到难访门户不绕行,不逃避,挨家挨户地推销,战胜自己的畏惧心理,推销的前景才会一片光明。
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