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第8章打铁还需自身硬，练就一颗强大的心战胜自己的畏惧心理
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几乎所有的艺术家表演时都怯场过，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词，忘表情？我能让观众喜欢吗？
营销大师贝特格从事推销的头一年时收入相当微薄，因此他只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球队的教练。
有一天，他突然收到一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”
的题目，可是当时他连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说面对一百位听众说话了。
由此贝特格认识到，只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就，第二天，他向一个社团组织求教，最后得到很大进步。
这次演讲对贝特格而言是一项空前的成就，它使贝特格克服了懦弱的性格。
推销员推销商品时的感觉基本上与他们完全一样。
无论你称之为怯场、放不开还是害怕，不少推销员很难坦然、轻松地面对客户，很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，不少生意就这么被毁了。
从打电话约见面谈时开始，一直到令人满意签下合同，这条路一直充满惊险。
没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”
的失意人。
有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确，手段灵活，直至签约前都一帆风顺，结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。
你会突然产生这种恐惧吗？这其实是害怕自己犯错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。
恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。
在签约的决定性时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员。
在这个时刻，他们却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧。
推销员的心情就此完全改观。
前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。
这种情况，通常都是以丢了生意收场。
客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。
推销员大失所望，身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户。
然后心里沮丧得要死。
如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。
推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为（推销员的）胜利，或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。
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