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§第29讲弗兰克·贝特格：通过一连串提问问出客户的需求
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观点直读
弗兰克·贝特格：用提问的方法，不仅可以得到自己最想知道的事情，还可以让客户满足倾吐自己的心声的愿望，有利于销售成功。
我个人认为，销售中最具力度的词是“为什么”
。
博恩·崔西：只有通过提问，你才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解的就越多，这时候你就能更好地把握客户的真实需求。
弗兰克·贝特格认为，销售成功最关键的是多提问。
销售是双向的交流，你的责任就是让客户参与进来，通过多提问来确定客户的需求。
例如，在房地产销售中，售楼小姐在带客户看房选房之前，一般会先充分了解对方的需求：
“您有几个孩子？”
“孩子都多大了？”
“您对住宅所处的地段有什么特别的要求？”
“您喜欢哪种风格的建筑？”
“您想要几间卧室？”
“您想要多大的面积？”
……
问清一系列问题后，要根据客户的反应提出一些令他们感兴趣的建议，然后有针对性地销售。
案例链接
有一次，弗兰克·贝特格去拜访一家公司。
公司的老板叫罗斯，是一名成功的企业家，也是个大忙人，他非常排斥销售员。
“先生，您好，我是保险公司的销售员贝特格，是您的朋友吉米·沃克先生介绍我过来的。”
见面后，贝特格把准备好的有吉米·沃克亲笔签名的名片递给他。
“哦，又是个销售员。”
罗斯一脸不高兴，“你已经是今天第10个来我这里的销售员了。
我还有很多事要做，没时间接待你。”
“我今天来只是想和您约一下明天见面的时间。
您看是上午好还是下午好呢？我只要20分钟就够了。”
“我说过了，我很忙，有很多事要做，根本没有时间。”
面对罗斯的拒绝，弗兰克·贝特格没有退却。
他看到罗斯的办公桌上有一本该公司的产品推介单。
“这个我可以看一下吗？”
“随便。”
“这些产品是您公司生产的吗？”
“是的。”
罗斯很不耐烦地说。
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