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总体来讲，潜在的收割对象对本企业有两大类渴望：服务渴望和对象渴望。
只要存在其中之一，这些人或机构就与企业存在着强关联。
先来看服务渴望。
这些人或机构需要借助企业提供的工作情景来完成他们的某项工作。
简单来说，作为企业的服务对象，当企业提供的工作情景具有某个或某些特殊的消痛功能时，这些人或机构对企业提供的服务就具有依赖性。
再来看对象渴望。
这些人或机构本身并不需要企业提供的服务，也就是企业提供的某个具体的工作情景，但他们与企业的服务对象有一定的联系，包括亲缘关系、利益关系等。
由亲缘关系产生的对象渴望是说，如果企业的服务对象，比如一个提供手术后康复咨询的互助式平台，使其服务对象（那些渴望以最佳方式恢复健康的病人）对这个平台产生了依赖，这些待恢复病人的亲人包括父母、子女、亲戚等就有可能由于出于亲缘的关心，而对该平台产生某种渴望。
更重要的对象渴望产生于利益关系或者说功利需要。
我们看一个新的例子：一个对中小学生的校外学习、身体锻炼具有高度针对性的咨询服务平台，吸引了大量的学生本人及学生家长。
提供学生眼镜或运动鞋的企业，以及向年龄在35～45岁的家长提供心理咨询或婚姻辅导的机构，就很希望获得学生信息和符合条件的家长信息。
如果这些学生和家长的数量规模巨大，这些机构对平台服务对象（学生和家长）的渴望将是十分强烈的。
由于对象渴望现象的存在，企业就可以并且应该考虑将有关的关联者纳入收割对象的考察范围，通过广告、大数据等方式构建更具潜力的盈利来源。
重点提示
理想的收割对象首先必须是与企业存在强关联的人或机构。
第二，有支付能力和支付意愿。
在存在选择余地的情况下，商业模式构建者应选择支付能力更强的人或机构作为收割对象。
有时，一个很优秀的顾客问题解决方案对其服务对象产生了很好的黏性，但这类对象支付能力与支付意愿都存在限制。
简单来说，一个满意的服务对象不一定必然是好的支付者（即收割对象）。
在这种情况下，构建者就需要寻找更有支付能力的收割对象。
例如，老年健康方案的核心服务对象当然是老年人，但相比之下，对这些老人有孝心的子女很可能是更好的收割对象。
重点提示
理想的收割对象还需要有支付意愿与支付能力。
同样，回顾一下第3章中的案例，电梯质量监控解决方案的核心服务对象，当然是乘坐电梯的人，但相比之下，电梯维修机构如物业管理部门比电梯乘客更适合作为收割对象。
这里，不仅有支付能力方面的原因，更重要的是支付意愿。
如果企业以为他们的电梯质量检测方案精度高、成本低、敏捷性好，因此，不论向谁收钱都没有问题，这就大错特错了。
对于那些作为利益独立体的分散的电梯乘客来讲，不论他们是否有足够的经济能力，也会由于搭便车效应而更倾向于等别人付费，而不是自己付费。
知识链接：搭便车效应
搭便车效应是指：在利益群体内，某个成员为了群体利益所作的努力，会导致该群体内所有的人都有可能得益，个人努力的成本（包括实际成本和风险损失）却要由这个人承担。
简单来说，就是风险一人担，利益大家享。
在这种情况下，每个个人都会选择放弃努力，而等别人做出努力和贡献，自己则“搭便车”
获益。
由于利益集团的利益是由组成集团的每个成员的需求和动机决定的，因此，每个利益集团成员只有联手努力才能获得共同利益。
如果有人没有为此而努力，而其他人付出了努力，就会抑制集团成员为本利益集团努力的动力。
第三，数量较多。
这是一个非常基础且直观的要求。
但是，如果企业家或创业者认识不到收割对象的多元化，自然也就不可能意识到还存在这一选项。
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