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§4．洞察员工内心究竟想什么
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管理之要：成功的领导者关注成员的个人目标，洞察其深层次基础，运用充分的倾听、征询、尊重、说服及个人魅力等等能力和技巧，从而将个人目标转化为群体目标。
洞察员工内心，找出真正能激励员工的因素。
到底什么因素能真正激励人？我们现在要探讨真正深入员工内心的激励因素，而非表面的激励因素。
这个问题很难回答，只观察表面，往往得到错误的答案。
拿这个问题问员工，他们可能也不知道答案；即使知道，可能也很难说清楚。
“客观观察”
是惟一找出激励员工因素的正确之道。
仔细观察他做的选择，就会了解他主要的需要与关切。
（1）选择的指标
人的行为和他如何看自己相当一致。
人在早期生活中会形成自我形象，他做的选择都和自我形象一致，仔细观察人做的选择，会发现这些选择有一致的形式，透过这种一致的形式，就能了解他主要的需要和关切，这些就是他生活中的主要激励因素。
一言一行、发型服饰、礼仪态度代表人的选择。
选用牙膏，整洁与否，选择住宅、汽车、工作，甚至握手也代表人的选择。
了解人的选择，就知道如何了解这个人。
收集人的资料是了解人的第一步，很快你就会发现这些资料有一定的形式，这个开端告诉你如何激励他。
（2）什么因素促使人行动
我认识一个非常自卑的经理，她总是觉得别人在威胁她。
她处处居功，充分表现了她缺乏安全感。
她常常压低别人，抬高自己的身价，从来不让别人分享成功的果实，而且将办公室搬到董事长办公室的隔壁。
她十分官僚，将所有人都当成自己成功的垫脚石，谁要是不合她的意思，很快便会被调职或开除。
和她一起工作的人都懒得追究她为什么如此，只是轻率地论断：她是个疯狂追求权力的人。
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