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中国人有一句古话：“来而不往非礼也。”
当人们得到了他人的某些好处，他就会想用另一种好处来报答他，或者做出某些退让，这样才会皆大欢喜，倍感心安。
在这样的心理压力作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原则的巨大影响。
案例中约翰第一次的失败是因为没有意识到总经理当时最需要的东西，还是一味介绍自己的产品，总经理此时根本无心听他的话，最终也是闪烁其词，无疾而终。
而后来约翰利用自己妻子的关系帮助那位总经理为其儿子找到渴望得到的邮票。
这时，总经理基于约翰的这点小恩惠，自己的需求得到了满足后，自然就主动提出与约翰达成了交易。
为什么互惠原理有如此威力？因为人们大都有一种不愿负债的心理，一旦受惠于人，会有一种心理压力，让人迫不及待想要卸下，这时就会痛痛快快地给出比我们所得要多得多的回报，以使自己得到心理重压下的解脱。
把互惠影响运用到销售之中，会产生非常好的效果。
想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。
当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你为其所做的一切。
这是典型有效的利用互惠原理的销售策略。
生活中，我们常见到超市的“免费试用”
“免费试吃”
活动。
超市安排相关销售人员将少量的有关产品提供给潜在顾客，他们介绍说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个产品，而活动真正的心理奥妙在于：免费试用品从另一个层面说是可以作为一种礼品的，因此可以把潜在顾客的互惠心理调动起来，让品尝过的消费者产生因有亏欠感而不好意思不买的心理。
牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感。
受人恩惠就要回报是互惠原理的心理依据，它可以让人们答应一些在没有任何心理负担时候一定会拒绝的请求。
所以，此原理最大的威力就是：即使你是一个陌生人，或者是让对方很不喜欢的人，如果先施予对方一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大减小对方拒绝这个要求的可能。
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