天才一秒记住【梧桐文学】地址：https://www.wtwx.net
面部表情也透露出客户对商品的兴趣，例如：那些表情较为丰富且变化较快的客户更趋向于情绪型，有时一句感情色彩比较浓厚的话就可能会引起他们的强烈共鸣，而一个不得体的小动作也可能会使他们的情绪迅速低落。
对于这类客户，销售人员要给予更多的体贴和关怀，要多倾听他们的意见，这样才能达到有效沟通的目的。
相反，那些表情严肃、双唇紧闭、说话速度不紧不慢但语气非常坚定的客户通常更为理智。
与这些客户沟通时，销售人员最好把话题集中到与销售有关的内容上，不要东拉西扯。
对于这些客户提出的问题，销售人员要给予自信而坚定的回答，若是你的回答模棱两可、躲躲闪闪，那么他们肯定会怀疑你，当然也不会有什么好结果。
3.手势
手势是人们在交谈时最显眼也是最常用的身体语言，商谈时若客户不停地记录内容，或把笔放在嘴巴旁边，做出思考的动作，这通常表示的是一些积极的意愿。
例如客户说：“我想知道更详细的商品内容。”
或者说：“我希望把洽谈资料呈示给对方，做翔实的解说，相信会有很好的收获。”
如果你的客户这样说，那么恭喜你，你就要成功了。
如果对方此时把双手的拇指伸直，或者做出合掌的动作，可视对方以相当严谨的心情来聆听你的谈话，这样一来也可以提高洽谈的效果。
在客户表现出的众多手势中，值得注意的是，客户常常会通过快速摆手臂或者其他手势表示拒绝，如果销售人员对这些手势动作视而不见，那么接下来可能就是毫不客气的驱逐，事情一旦到了这一步就很难有回转的可能。
所以，当发现客户用手用力敲桌子、摆弄手指或摆动手臂时，销售人员就应该反思自己此前的言行是否令客户感到不满或厌烦，然后再采取相应的措施。
除此之外，若是双方洽谈时，对方不时注意着手表或挂钟，这也是对商品缺乏兴趣的表现或者脑海中想着还有其他的要事待办，特别是不愿与眼前的人交谈，心中有敬而远之的潜在意识。
其举止充分显示了“我现在很忙，没时间跟你洽谈”
。
除了对方看表或取出文件动作之外，有时还会做出更进一步的拒绝动作，例如，改变坐姿，或把香烟头用力地摁在烟灰缸上，甚至从抽屉或书架上取出书来等。
相反，客户对洽谈有浓厚兴趣时，会把座椅拉前，并把坐姿稍向前倾，来聆听你的谈话，而且奉茶的动作也非常自然大方，毫无矫揉造作。
客户的一举一动都在表明他们的想法，细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。
大量研究表明，想要购买的积极的行为信号通常表现为：点头；双眉上扬；前倾，靠近销售者；眼睛转动加快；触摸产品或订单；查看样品、说明书、广告等；嘴唇抿紧，像是在品味着什么；顾客放松身体，神情活跃；不断抚摸头发；摸胡子或者捋胡须；由造作的微笑转变为自然的微笑。
其实，洞察客户的身体语言不仅是进行销售的重要组成部分，也是处理投诉的重要步骤。
通常，客户进行投诉时，身体语言会透露出紧张和一定的焦虑情绪。
你可以通过对方身体上有侵略性的姿势看出这一点，或是通过对方交叉在胸前的手，看出他些许的不安全感，因为他对投诉感到不舒服。
同样，客户的态度生硬，让人无法亲近，也说明他处于紧张之中。
这时你的语言就要缓和，尽量稳定对方的情绪，等到他身体放松下来之后，再做进一步的打算。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！