天才一秒记住【梧桐文学】地址：https://www.wtwx.net
稀缺的前提是不可替代
banner"
>
经济学中有一个名词，叫作“产品替代性”
，指的是两种不同的商品或者劳务在使用价值上可以互相替代来满足人们的某种需要。
某一种商品在销售过程中，如果在相似的价位条件下，有着众多的替代性商品可供消费者选择，那么这种商品将注定无法取得超额利润。
消费者一旦有了众多的替代性选择，对某商品的追逐兴趣将随之递减。
在这种情况下，商品也就失去了稀缺性这一特征。
如果想要在销售中让稀缺效应发挥作用，销售者必须不断地为自己的产品或者服务找出不可替代的理由。
美国有一位叫米尔顿?雷诺兹的企业家，就曾经依靠为产品赋予了不可替代的属性而取得了巨大的商业成功。
一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。
这种印刷机的功能之一是它能够满足百货公司印刷展销海报的需求。
雷诺兹看准了这个点，立即借钱买下工厂。
市面上印刷机很多，如何使自己的印刷机具备不可替代的特性呢？雷诺兹决定把机器重新定名为“海报印刷机”
，而且专门向有着这种特定需求的百货公司推销。
原来的印刷机，每部售价不过595美元，在更换了产品定位之后，雷诺兹把海报印刷机的价格一下提高到2745美元。
他认定，百货商店都在大力推销产品，“海报印刷机”
的独特定位正好能够满足他们的特殊需要。
正是由于这独特的定位，使海报印刷机成了市场的稀缺货，虽然定价很高，但是仍然容易销售。
果然，“海报印刷机”
销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。
雷诺兹并不满足，而是时刻寻找新的生意机会。
在此之后，他又利用不可替代的产品特性，赚取了稀缺效应带来的巨额效用。
1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，发现了目标，这就是今天的圆珠笔。
雷诺兹看准了圆珠笔具有广阔的市场前景，立即赶回国内，与人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在了对手的前面。
他利用当时人们原子热的情绪，取名为“原子笔”
。
同时雷诺兹赋予了这支笔很多不可替代的特性：原子时代的奇妙笔，既可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。
之后，他拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种神奇的原子笔。
这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。
果然，公司主管对此深感兴趣，一下订购了2500支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
当时，这种圆珠笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.8美元，因为他认为只有这个价格才配得上“原子笔”
的名称。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！