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约翰的聪明之处即在于他看到了这一点。
所以从一开始，销售者就需要想办法与你的客户在某些问题上不断达成一致性的看法。
但是这并不等同于是让客户完全漫无边际地去进行想象与自由发挥，一方面需要让客户持续地认为他是在以自我为中心的模式下做出的决定，另一方面你需要用可供选择的范围来引导他的决定。
有位年轻的女士去商店购买衣服，她一踏入服装店，店员就立刻过来招呼。
店员问道：“您喜欢什么样的颜色呢？”
女士看了看挂在架子上的衣服说：“我觉得这种香槟色的不错。”
店员马上接口：“这种颜色当下很被推崇的，追求时尚的人士都特别喜欢。”
这位女士点了点头，表示赞同。
对方马上又说：“这里有几款风衣，符合您所要的颜色，面料中添加了蚕丝，穿在身上会感觉轻柔，质感非常好，我想您一定识货。”
这位女士又点了点头，表示对面料的认可。
店员继续着她的引导式提问：“那您喜欢其中哪个款式呢？”
顾客回答：“我觉得单排扣的带腰带的那款不错。”
“哇，您真有眼光，这种款式的设计简洁大方，又不失个性，而且很适合您的体形。”
就这样，这位女士一一回答对方的询问，最后，顺利地在店员推荐的几件衣服中“独立自主”
地选择了一件。
这位店员的销售颇为高明，高明之处就在于：她可以让顾客从一开始就说“是”
。
一开始就让对方说“是”
，能使买方忘却了与卖方所处立场的不同，而更容易使销售达成一致。
实际上，该店员虽然只是提出一连串的询问，但其效力却在于顺应了顾客的心理，让对方错觉完全是自己所下的结论。
在这里，需要提醒的一点是，在销售中虽然要引导客户进行自我选择，但是给客户太大的选择余地，有时并不是最佳的做法，因为过多的选择会使客户无法聚焦到最后的购买决定上。
这个道理有点儿像小孩子挑选玩具，小孩子很容易在少数玩具中选出最爱玩儿的那一个，但是却很难在一堆玩具一下子找出最喜欢的那一个。
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