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第11章 沟通，言之有理让人口服心服
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在生活与工作中，人们不可能具有同样的想法。
在推广新战略，引入新方法、新技术的工作空间中，种种不一致演变为激烈的辩论或冲突是在所难免的，这个时候我们要做的不是争吵，而是言之有理，以理服人。
说服不同于争执
说服不同于争执、争论、争吵之处，在于说服不是斗争性、对抗性的。
在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不是把他们当作对手或敌人，而是当作平等的伙伴，不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没能理解的东西。
说服是一种和平的事业，即使争吵，取胜的一方也要和“失败”
的一方和平相处。
一旦考虑到这种“和平共处”
的价值，在语言上战胜对方就绝非上策了。
不考虑对方利益且又盲目地投入争论的人，会被一种焦躁心理所控制，大有一种过了今天不管明天的偏激心态，但明天总会到来，但那时又该如何呢？
美国科学家、政治家本杰明·富兰克林在他还是涉世不深的青年时，有个关心他的人对他说：“本杰明，你真是无可救药。
对意见与你相左的人，你总是粗鲁地加以侮辱，致使他们也不得不尽力反击。
你的朋友认为，若是你不在他们身旁，他们会更快乐自在。
你懂得太多，所以他们觉得自己没有什么话可以对你说。”
这一番话对富兰克林起了警醒的作用，他在自传中写道：“从此之后，我立下规则，我不再直接反对并伤害别人，也不过于伸张自己的意见。
假如有人提出某种主张，而我认为是错的，我不再粗鲁地与他们争辩。
相反地，我先找出一些特定的事例，证明对方可能也是对的，只是在目前状况下，这些看法‘似乎’有些不妥。”
结果，富兰克林发现情况有奇迹般的转变：“经过这样的改变后，我发现受益颇多。
和别人交谈，气氛显得愉快了，由于采取一种谦和的态度，别人在接受我的意见时也不会发生争论；如果我是错的，则不会有人攻击我而使我受辱；而在‘我对，别人错’的状况下，则更容易说服对方转而同意我的看法。”
富兰克林由此走上了一条成功之路，使他的智慧为越来越多的人所承认。
他的思想也影响了他生前及逝后的几代美国人，他也成为一代历史伟人。
说服，或真正的说服力就是形成被说服者的内在服从效应。
它与借助权力的威胁不同之处在于，说服者认为他与被说服者是平等的，被说服者有具有某种观点、看法、态度及采取某种行为方式的自由。
与交换、魅力所形成的确认式服从不同，在形成内在式服从的过程中，说服者也许根本就没有什么魅力或利益上的吸引力，被说服者之所以服从并不是因为说服者的缘故，说服者提供的信息才真正具有价值，起到修正或者改变被说服者的感知方式、理解及解释方式的作用，从而使内在化服从者最终对身边的事物采取了一种新的反应及行为方式。
说服他人要遵循的原则
说服是人际影响的一种形式，它表现为说服者通过谈话让说服对象理解并接受自己的观点。
我们在和别人交往，尤其是和陌生人交往时，会有某些要达到的目的。
而这些目的或多或少都需要对方接受自己，相信自己。
因此，说服的艺术是交往中不可缺少的。
第一个原则是动之以情。
顺利地接近被说服者，使其产生愿意听从说服的感情，是成功改变他人态度的基础。
人是理智的动物，却常常做出缺乏理智的行为。
从某种意义上说，人的行为是受外界的思想或建议影响的。
比如在日常生活中，人们会不假思索的就把某种品牌列为最佳品牌，这就是因为受到了外界因素的影响。
这就告诉我们要说服他人，就要动之以情，晓之以理。
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