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男士又问：“请问你平常是不是很节约？”
艾迪回答：“当然是，那还用说。”
男士告诉艾迪：“先生，现在基本上所有的商店都不再出租，而改为出售的方式了。
我们店里正好有一套特价弓箭，包括所有的配件总共只需要32美元。
建议你购买一套，这样你就不用每次都花30美元去租了，这样更划算一些。”
艾迪略一思索就答应了，放下电话就前往那家店。
艾迪不但买了一套近百美元的弓箭，还购买了很多其他配件。
同时，艾迪还成了该店的忠实客户。
说“是”
也会上瘾？正如欧弗斯屈特所论证的那样，我们让一个人开始就作出肯定的回答，接下来他也会倾向于作出肯定的回答。
这也可以说是语言的惯性。
不过需要注意的是，说“不”
也是会上瘾的。
我们要得到对方的“是”
，就要让对方习惯说“是”
，这就是成功的秘诀。
那么，如何做到让他人不断对你点头称是呢？
★通过点出对方的可获利之处，让他人自愿认同你
凡是人们作出肯定答复的时候，都是因为看到了自己的利益。
为什么有些人能够很快与他人达成合作，就是因为他们的言行总是能够从对方的需求角度出发。
事实上，当人们自愿说出“是”
的时候，人们只是赞同自己的利益而已。
在这种情况之下，千方百计地解释自己的观点和看法，对于说服对方而言是无济于事的。
所以说，能够恰如其分地为对方点出他的可获利之处，才是明智之举。
★重复他人说过的话，让他人感觉到你与他步调一致
有人认为重复他人的话会埋没自己的个性，丝毫不利于说服活动的进行。
其实不然，这样做一方面可以让对方体会到你与他步调一致从而对你产生好感；另一方面也是为自己在进行恰当的反击之前赢得思考时间。
★设计诱导性提问
通过诱导性的提问可以打开对方的思路，并引导对方接受自己的观点。
像前文艾迪那样，设计一系列合乎逻辑的问题，逐步引导工程师走出思维的误区，最终认同自己的观点。
对于说服者来说也如是，从一开始就让对方说“是”
，而不说“不”
，让对方不断地肯定你的意见，对方就会逐渐地认同你的思维模式。
如此一来，你就相当于有了极大的胜算。
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