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在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。
对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。
到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
2．防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
当对方处于绝对优势时，通常会提出十分苛刻的条件。
我们在这种情况下要先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
谈判的目的就是要使双方得到利益上的满足。
当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三做出让步，佯作力不克敌之状，给对方以满足。
如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己掌握的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。
“抑”
是贬低对方所说的条件，“扬”
是适当时略加夸张突出己方优点。
有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。
在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。
那么当对方实力雄厚、咄咄逼人时，怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推给虚设的后台身上。
例如，向对方讲“管理者有指示”
或“合伙人不同意”
等，这样，可以将自己的处境转劣为优。
当对方占据主动权，己方一时不能接受对方的要求出现谈判僵局时，要采用缓兵解围策略。
例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样通常能使谈判从“山重水复疑无路”
转到“柳暗花明又一村”
的境界。
在商业谈判中，通常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。
让步是保证谈判获得成功的原则和策略。
在谈判中让步，不是一件容易的事情。
每一个让步，都要考虑其对全局的影响。
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