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刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”
这时，张飞听说马超前来攻关，大叫着要请求出战。
诸葛亮假装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方可对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！
我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”
诸葛亮说：“你在当阳拒曹军百万，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令。”
诸葛亮看“激将”
法起作用了，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”
结果，张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后马超被诸葛亮施计说服而归顺刘备。
在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”
。
每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”
，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。
为了避免二虎相斗，终有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武别高下。
依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”
相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！
关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊。”
他将书信给宾客们传看，打消了比武的念头。
虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何是很重要的“情况”
，不得不优先注意。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与贱者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”
上面两段话意思是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，须凭辩论能力；与能言善辩的人说话，要攻其要害，与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。
例如在职场上说话，与上司说话，须用奇特的事打动他；与下属说话，须用切身利益说服他，根据对方地位或性格不同而采取不同的说话方式。
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